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Mejores ventas y ganancias a través de la Información

Definitivamente el objetivo final de un negocio, es generar ingresos para el empresario. Cuando esto sucede, se puede decir que el negocio va bien, y puede pensarse en crecimiento, en expansión y hasta en diversificación. 

Es necesario medir de forma continua y correcta, la salud de nuestro negocio, pero esto no debe hacerse de manera empírica. Es de suma importancia que el estado actual de la empresa se mida con base en la información que se genera diariamente. 

En los negocios las decisiones deben tomarse en base a números, ya que estos representan la realidad financiera de lo que está sucediendo. 

Los datos y su análisis, es la clave para detectar si una empresa está en el camino correcto. 

Nos encontramos en la era digital, cada día las empresas a nivel mundial almacenan grandes cantidades de información para luego determinar las acciones que se tomarán en el futuro.

Ventajas de la Información 

Nos acerca y nos ayuda a mejorar nuestras relaciones con nuestros clientes; las personas que mantienen vivo nuestro negocio. 

La información nos permite tener orden, control y conectarnos con nuestro negocio. 

“La importancia de la información es primaria ya que dentro de ella se encuentra nuestra ventaja competitiva a la hora de negociar con los proveedores o prever el comportamiento de los consumidores.” Cadena Milar en España.

Debemos determinar la Visión de nuestro negocio, hacia donde queremos llegar, queremos crecer en el mismo lugar, queremos tener más sucursales, o quizás trascender en el tiempo. 

Para la decisión que se tome es importante definir el tipo de tecnología que se debe de utilizar para capturar la información, que más adelante nos permitirá analizar y tomar decisiones certeras.

Prospectos/Clientes Potenciales 

Es importante prestar atención a las personas que ingresan al negocio, que coloquialmente decimos “están vitrineando”, muchos de estos clientes potenciales o prospectos, son personas que quizás están interesados en algunos de nuestros productos, y es ahí donde podemos empezar a generar ingresos con la información. 

Cuando un cliente potencial ingresa al negocio es importante abordarlo y consultarle que busca y si no se tiene el producto que busca, se deben tomar los datos generales del cliente potencial, nombre, correo, celular, para tener la información personal. 

Al hacer esto con cada uno de los clientes potenciales, generamos una base de datos de X número de prospectos, y una vez a la semana, podemos tomarnos el tiempo de llamarles, para ofrecerle productos que están en promoción, o comentarles del ingreso de nueva mercadería.

Clientes 

Cuando un cliente realiza una compra, no termina ahí el proceso de venta, al contrario es donde se inicia una relación. 

Se dice que los clientes silenciosos son los más peligrosos debido a que quizás no muestran su inconformidad a la empresa, pero si ante muchas personas más. 

Es por eso que es importante tener la mayor información de los clientes, nombre, teléfono, etc. Y desde luego una base de datos de todos los clientes es primordial.

Es sano y recomendable llamar a los clientes luego de una compra, para escuchar qué les pareció el producto o servicio. Un cliente que es debidamente atendido se refiere a la empresa con palabras positivas y esto hará que se genere una buena reputación para el negocio, lo cual repercutirá en clientes nuevos. 

Cabe mencionar que los negocios deben tener un reporte de los clientes nuevos del mes, así como los clientes de compra frecuente, esto permitirá visualizar el crecimiento o alejamiento de los clientes. Y con base en estos reportes tomar acciones. Llamar a los clientes que se están alejando, atraer a los nuevos clientes para lograr ventas recurrentes, etc.

Beneficios de la información con base en las ventas 

Como se mencionó anteriormente, es fundamental que las decisiones en el negocio se tomen con base en los números, para ello un ejemplo de lo que se puede trabajar con los números en cuanto a ventas se refiere. 

Un dato relevante que se debe analizar es el ticket promedio, y este no es más que la suma total del valor de las facturas de venta de un periodo determinado, dividido entre la suma total de facturas del mismo periodo. 

Ticket Promedio = Ventas / No. de facturas 

Ejemplo: Venta del mes Q 50,000.00 195 clientes o facturas de venta 

Ticket promedio Q50,000.00 / 195 = Q256.41 

En este ejemplo el ticket promedio es de Q256.41. Este resultado indica que nuestros clientes compran en promedio en el negocio Q256.41 cada vez que llegan a comprar. 

Al analizar la información de ventas, podemos proponernos incrementar las ventas en un 10%. Esto quiere decir pasar de Q50,000.00 a Q 55,000.00. 

Nuevamente aplicamos la fórmula antes mencionada Q55,000.00 / 195 = Q282.05 

El resultado ahora es que cada cliente debe comprar en el negocio Q282.05, como el ticket promedio anterior es de Q256.41, al hacer la resta obtenemos una diferencia de Q25.64. Esto quiere decir que debemos lograr que cada cliente compre Q25.64 adicionales a lo que normalmente compra y por ende el resultado será un incremento en las ventas. 

Para lograr lo anterior, podemos poner en oferta productos que no tienen mucho movimiento, con lo cual logramos que se incremente el ticket promedio y a la vez dejamos espacio en nuestra bodega para comprar productos que tienen mayor movimiento. 

Definitivamente el hacer estos cálculos manualmente suena muy tardado o complicado, por lo tanto es recomendable contar con un sistema de información que realice los cálculos automáticos y genere reportes que proporcionan este tipo de información, para que el dueño de negocio se dedique solo a analizarlos y efectuar las acciones correspondientes.

Fuente:

Mynube / Revista El Ferretero / Diciembre 2017 – Enero 2018.

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